En 2026, 65 % des entreprises B2B devraient initier un modèle de prise de décision reposant sur un processus entièrement piloté par la Data. (Selon la récente enquête Gartner sur la « scientifisation » de la fonction commerciale dans le B2B) Express Mailing, plateforme spécialisée dans l’édition et la diffusion de messages « one-to-one » s’adapte à ce modèle qui montre aussi ses limites...
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En 2026, 65 % des entreprises B2B devraient initier un modèle de prise de décision reposant sur un processus entièrement piloté par la Data.(Selon la récente enquête Gartner sur la « scientifisation » de la fonction commerciale dans le B2B)
Express Mailing, plateforme spécialisée dans l’édition et la diffusion de messages Email et SMS s’adapte à ce modèle qui possède aussi ses limites.
3 objectifs majeurs ont été identifiés par Gartner :
1. Améliorer l’engagement de l’acheteur B2B
L’engagement s’effectuera de plus en plus dans les prochaines années, même en B2B, en mode virtuel, car le responsable commercial devient hélas moins le contact principal de confiance. Les clients vont préférer se renseigner et rechercher l’information par eux-mêmes sur le web au préalable.
L’engagement sera généré via un plan de marketing digital combinant des plateformes de collaboration visuelle, des salles de vente digitales et des outils de Storytelling.
En amont du parcours consommateur, les plateformes Emailing et SMS ont leur rôle à jouer associées à la stratégie de référencement naturel (SEO). Sur la base de données actualisées, la segmentation des opérations d’information et de promotion par Email ou SMS permettront de créer le trafic, c’est-à-dire de guider la bonne audience vers les événements et espaces de visio conférence pour entamer leur parcours de conversion. Voir notre article Emailing et SMS : outils incontournables de la communication Événementielle
2. Adopter un état d’esprit orienté « Data » dans la démarche commerciale
L’analyse des données doit donner lieu à une démarche commerciale plus performante. Que ce soit en amont de la phase opérationnelle ou en phase de mesure des résultats, l’analyse des données est totalement intégrée aux 2 phases :
- le ciblage des profils, la personnalisation des messages
- le déploiement de campagnes sur la base des résultats de tests
Les plateformes comme Express Mailing développent leurs modèles de tableau de bord statistiques et de marketing automation pour accompagner les stratégies marketing et améliorer le retour sur investissement des campagnes. Voir notre article Statistiques Emailing : reporting sur-mesure
Attention aux limites du « tout data » : ne pas se noyer dans les données avec des scénarios trop compliqués d’Account Based Marketing, longs à mettre en place et pour des résultats qui ne seront pas forcément concluants.
3. Simplifier l’organisation des commerciaux (workflows)
A l’heure des technologies de vente virtuelles, les webinaires remplacent les visites sur salons, le téléchargement d’une brochure constitue la première étape de la qualification d’un prospect… Il s’agit aujourd’hui d’impliquer au maximum les commerciaux dans l’analyse des données afin d’optimiser leur démarche est un point à considérer dans la stratégie de toute entreprise B2B. Former le commercial à manipuler les données dans sa démarche de suivi et de prévisions constitue une grande partie du travail à effectuer.
Cela suppose Marketing et Vente, en synergie. En amont, le marketing met en place des dispositifs pour collecter puis organiser des données, attachées aux clients et prospects. Le service commercial doit pouvoir s’y relier pour appuyer son développement de business.
On devine que la définition des données clés est à identifier ensemble entre le Service Marketing et le Service commercial… Avec un but commun : mieux cibler et préparer le travail du commercial, pour mieux vendre. Voir notre article : les scénarios email au service du lead nurturing
Express Mailing permet l’analyse fine d’une campagne individuelle tout comme la synthèse par campagne sur un même tableau de bord pour permettre une analyse comparative. Voir notre article : Marketing Automation et Emailing Automation
- L’analyse des clics sur les CTA (Call to action) permet de tester et de déterminer les meilleurs.
- L’analyse des moments de campagnes (jour et heure) permet de programmer au moment le plus propice…
En conclusion : simplifier les données pour favoriser leur utilisation est le challenge des directions marketing et commerciales pour ces prochaines années.
- Bien définir les métriques de référence et les indicateurs de performance.
- Simplifier les données collectées
- Faciliter le partage de données entre fonctions
Notre mission : délivrer des reporting sur mesure, partager les données via un format convivial et établir la connexion avec les CRM. Consultez nos experts.
Sources de l'article
- 65 % des entreprises du B2B passeront à un modèle décisionnaire 100 % Data-Driven à l’horizon 2026par Mohamed Khodja | Mai 13, 2022 | | Data, Connaissance client, IA - Chronique hebdo, Vente et Management commercial - Chronique hebdo
- Selon Gartner, les commerciaux sont les moins formés à la Data dans l’entreprise par Olivier Feldman | Mai 10, 2022 | | Data Connaissance client, IA - News, Vente et Management commercial - News
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