La génération de prospects, aussi appelés "leads", est une stratégie essentielle pour les entreprises qui souhaitent construire une relation solide avec leurs prospects : du premier contact jusqu'à l'acte d'achat. Cependant, ce processus peut prendre du temps, voire des années, pour se concrétiser.
L’Emailing associé à d'autres leviers marketing, devient alors un canal de communication régulier qui va permettre de développer des messages personnalisés, avec un message adapté à chaque étape de la relation.
Que vous opériez dans le secteur B2B ou B2C, l'objectif principal de la génération de leads est de conquérir de nouveaux clients en enrichissant votre base de données de prospects pour les guider vers la conversion. Dans cet objectif, L'Emailing vous permet d’établir une relation continue avec vos prospects.
1) L'Emailing en tête des canaux de génération de leads en B2B…
Selon une étude du CMIT et de Adelanto en 2023 sur les tendances du marketing B2B dans la tech, l'Emailing occupe une place prépondérante parmi les canaux de génération de leads en B2B : il est classé en tête des canaux les plus efficaces pour atteindre vos prospects, les autres canaux populaires incluant les événements professionnels, la création de contenu marketing, les webinars et « l’Account-Based Marketing », aussi appelée ABM. En outre, l'Emailing se distingue par sa capacité à fournir des messages personnalisés et ciblés directement dans la boîte de réception de vos prospects.
Connecté à un CRM bien renseigné sur les actions des prospects (demande de documentation, demande de devis, téléchargement d’une documentation ou d’un livre blanc, participation à un jeu concours ou à un Quiz, etc.), l’Emailing pourra être très efficace pour communiquer de manière individualisée aux prospects les informations qu’ils attendent.
L'un des avantages clés de l'Emailing est son retour sur investissement (ROI) élevé : ce canal fait partie du top 5 aux côtés des évènements et salons professionnels, du SEO et SEA, des sites web et blogs, et des webinars et podcasts.
A noter que la génération de leads dans le secteur technologie peut avoir des coûts d'acquisition plus élevés par rapport à d'autres industries. Le coût moyen d'acquisition d'un lead en BtoC et en BtoB, tous secteurs confondus, se situe entre 25€ (BtoC) et 60€ (BtoB (Source : HIPTO). Dans le domaine de la technologie, ce coût peut varier en fonction de plusieurs facteurs, tels que la niche spécifique, le marché cible et les tactiques de génération de leads utilisées. 76% des marketeurs dans ce secteur savent estimer le coût d’un lead, et 41% d’entre eux l’estiment à plus de 200 € selon la complexité des produits ou services proposés et le niveau de concurrence sur le marché.
2) Défis et opportunités de la génération de leads en B2C via l'Emailing
En B2C, il est plus difficile de bâtir un plan de génération de leads dans lequel l’emailing est central en raison du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), qui régule strictement la manière dont les entreprises peuvent collecter et utiliser les données personnelles des consommateurs. Le RGPD interdit en effet d'envoyer des emails promotionnels à des clients qui n'ont pas explicitement donné leur consentement pour recevoir des communications de la marque. Cependant, la conquête de prospects en B2C via l'Emailing peut commencer dès que des consommateurs ont participé à des jeux concours, visité un stand lors d'un salon professionnel et partagé leurs coordonnées pour recevoir des informations complémentaires, ou bien ont fourni leurs informations lors d'une inscription ou d’une demande de renseignement sur un site.
3) Les bonnes pratiques à suivre
En utilisant l’Emailing au cœur de votre stratégie de génération de leads, vous pouvez renforcer votre processus d’acquisition de nouveaux contacts et d’entretien de votre liste de prospects tièdes.
Guelques bonnes pratiques :
- Segmenter votre base de données : divisez vos prospects en segments en fonction de critères tels que leur secteur d’activité, les intérêts ou le stade du cycle d'achat. Cela vous permettra d'envoyer des messages personnalisés et pertinents.
- Fournir un contenu de qualité : créez des campagnes d'Emailing avec un contenu informatif et engageant. Proposez des informations utiles, des conseils, des études de cas et des témoignages pour maintenir l'engagement de vos prospects.
- Utiliser l'automatisation : utilisez des outils d'automatisation de l'Emailing pour planifier et envoyer vos campagnes. Cela vous permettra de gagner du temps tout en offrant une expérience cohérente à vos prospects.
- Analyser les performances : Suivez les indicateurs clés de performance tels que le taux d'ouverture, le taux de clics et le taux de conversion. Utilisez ces données pour optimiser vos campagnes d'Emailing et améliorer continuellement vos résultats.
En savoir plus sur les scénarios emailing d’acquisition de leads.
De plus, l’envoi de séries d'Emailing en faisant attention à espacer les envois et à mixer les communications avec des campagnes sur les autres canaux tels que les réseaux sociaux ou les événements, etc. permettent de franchir de nombreuses étapes clés du processus de génération de prospects. De la prise de contact initiale à l'envoi d'informations ciblées : rapports d’études ou de tests produits, dossier technique, invitation à des événements jusqu’à la proposition d'offres commerciales, l'Emailing est un outil polyvalent qui vous permet d’interagir avec vos prospects tout au long de leur parcours d'achat.
Pour conclure…
La génération de leads via l'Emailing est un processus dynamique du développement commercial d’une entreprise qui nécessite un pilotage constant, une adaptation aux besoins changeants des prospects et une évaluation régulière des résultats. En combinant créativité, pertinence et suivi rigoureux, vous serez en mesure de renforcer votre processus de génération de prospects et de faire la différence.
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